B2B-Akquise profitabler Kunden und Kooperationspartner
 

Fraunhofer INT

Anwendung

Die Gewinnung neuer Kunden und die Auswahl neuer Kooperationspartner stellt eine wichtige Aufgabe für B2B-Unternehmen dar.

Problem: Die Gewinnung neuer Kunden und Kooperationspartner ist sehr zeitaufwendig. Zudem ist es schwierig zu beurteilen, mit welcher der möglichen Kunden und Partner in Zukunft für das Unternehmen eine profitable Beziehung möglich ist. Profitabel ist eine Beziehung z.B. dann, wenn ein Kunde einen wesentlichen Beitrag zum Umsatz oder ein Partner einen wesentlichen Beitrag zur Entwicklung neuer Technologien und Produkte liefert.

Lösung: Eine neue Methode identifiziert auf den Webseiten der bestehenden Kunden und Partner eines Unternehmens semantische Textmuster. Nach diesen Mustern wird dann auf Webseiten bislang unbekannter Unternehmen gesucht. Wir konnten zeigen, dass eine Beziehung mit diesen Unternehmen mit größerer Wahrscheinlichkeit profitabel ist als mit anderen Unternehmen. Die Gewinnung neuer Kunden und Kooperationspartner kann somit effizienter und effektiver ausgerichtet werden.

Fallstudie

Der B2B Akquise Ansätze einschließlich Fallstudien sind publiziert worden in

Thorleuchter, D., Van den Poel, D., Prinzie, A.: Analyzing existing customers’ websites to improve the customer acquisition process as well as the profitability prediction in B-to-B marketing. Expert Systems with Applications 39 (3) 2012, 2597-2605.

Thorleuchter, D., Van den Poel, D.: Analyzing Website Content for Improved R&T Collaboration Planning. Advances in Intelligent Systems and Computing, 206, Springer, Berlin, pp. 567-573, 2013.

D'Haen, J., Van den Poel, D, Thorleuchter, D.: Predicting Customer Profitability During Acquisition: Finding the Optimal Combination of Data Source and Data Mining Technique. Expert Systems with Applications 40 (6) 2013, 2007-2012.

Thorleuchter, D., Van den Poel, D., Prinzie, A.: LSI based Profitability Prediction of new Customers. SIAM International Workshop on Data Mining for Marketing (DMM 2011). p. 62-67. Mesa, Arizona, USA, 2011.

Wir unterstützen Sie gerne bei der Identifikation geeigneter Kunden und Kooperationspartner für Ihr B2B-Unternehmen.